Instagram Honorare & Preise

So Viel Kannst Du Als Influencer*in Verlangen

Seit 6 Jahren nutze ich Instagram nun schon fast täglich. Seit etwa 3 Jahren verdiene ich mein Einkommen damit und mache mittlerweile sogar oft 5-stellige Umsätze im Monat. In all der Zeit durfte ich sehr viele wertvolle Erfahrungen sammeln und habe durch Instagram-Beratungen und Workshops zusätzlich an Expertise gewonnen.

Oft fragen mich meine Kolleg*innen nach Rat zur Preisfindung und Verhandlung mit Werbepartnern. Einheitliche Richtlinien gibt es nicht, weshalb dieser Blogpost dir bei deiner eigenen Preisfindung ein paar Impulse geben soll. Lies ihn dir am besten ganz durch, denn es sind viele wertvolle Tipps enthalten.

Wer bezahlt überhaupt für Instagram Posts?

Anders als bei YouTube, verdient man auf Instagram nicht automatisch Geld durch irgendwelche Klicks oder sonstige automatisierte Werbeeinnahmen. Jeder Cent, den man als Influencer bekommt, wurde vorher mit der jeweiligen Firma abgesprochen und verhandelt. Instagram zahlt kein Geld an Influencer*innen aus. Das bedeutet: Kooperationen müssen immer wieder aufs Neue verhandelt und koordiniert werden.

Zudem werden nicht alle Produktplatzierungen bezahlt. Manchmal erhält ein Influencer lediglich Produkte (PR samples) und keine finanzielle Vergütung. Doch dazu später mehr.

Wie finde ich Kooperationspartner, die bezahlen?

Idealerweise musst du dir diese Frage gar nicht stellen, sondern erhälst ausreichend Kooperationsanfragen per Emailoder Instagram-Direktnachricht. So ist das bei mir mittlerweile. Nur sehr selten schreibe ich die Unternehmen selber an, z.B. wenn ich auf Reisen nach Hotels oder Restaurants suche. Wie genau ich das mache kannst du hier nachlesen. Aus Erfahrung kann ich dir außerdem sagen, dass die wenigsten Unternehmen sich bereiterklären dir Geld zu bezahlen, wenn du sie eigenständig anschreibst. Bezahlte Kooperation entstehen meistens durch die Initiative des Unternehmens.

Um Unternehmen auf dein Instagram-Profil aufmerksam zu machen, kann ich dir Folgendes empfehlen:

1. Bewege dich in einer Nische und schreibe ein paar Schlagworte in deine Profilbeschreibung. Auch deine Story-Highlights können Hinweise darauf geben, mit welchen Themen du dich beschäftigst. Insgesamt sollte dein Profil ganz klar auf ein Thema ausgerichtet sein, wie z.B. Food, Nachhaltigkeit oder Mode.

2. Interagiere mit Accounts, die sich mit ähnlichen Themen beschäftigen. Unternehmen schauen sich oft die Kommentare und Stories von Influencern an, um ähnliche Accounts zu finden. Vor allem Werbeposts (markiert mit Anzeige oder Werbung) werden von den Unternehmen ganz genau angesehen und analysiert.

3. Interagiere mit Unternehmens-Accounts, die du magst. Verlinke Firmen in deiner Story, wenn du ihre Produkte verwendest. Du kannst die Verlinkung ganz klein machen, sodass sie für deine Follower nicht sichtbar ist. Die Unternehmen sehen die Verlinkung trotzdem und erwägen dich eventuell für eine zukünftige Kooperation.

Ab wann kann ich für meine Posts Geld verlangen?

Dass das Geld von Unternehmen kommt und nicht von Instagram selbst, haben wir soeben geklärt. Als nächstes kommt also die Frage, ab welcher Reichweite man denn von Werbepartnern Geld für einen Instagram Post oder eine Instagram-Story verlangen kann. Viele Influencer verlangen nichts für Werbeposts, in denen Produkte abgebildet werden, obwohl sie es eigentlich könnten.

Fakt ist: Jeder darf und sollte Geld für seine Posts verlangen, unabhängig von der Reichweite.

Ja, richtig gelesen, die Reichweite ist völlig egal. Auch mit 500 Followern hast du bereits das Recht, Geld für deine Postings zu verlangen.

Ich erkläre das immer so:

Stell dir vor du stellst diese 500 Menschen alle vor dir auf einem Fußballfeld auf. Das wären ganz schön viele Menschen, oder? Und nicht nur irgendwelche Menschen, sondern Personen, die dich mögen. Das sind Menschen, die dir vertrauen und sich mit dir identifizieren. Sie folgen dir, weil sie an dir und deinen Inhalten interessiert sind. Und jetzt stell dir vor, du zeigst all diesen Menschen deine tollen neuen Schuhe. Das sind also 500 Menschen, die sich deine neuen Schuhe anschauen. Findest du immer noch, dass das wenige Menschen sind?

Mit dieser Veranschaulichung möchte ich dir den Wert deiner Community nahelegen. Follower sind nämlich nicht einfach nur irgendeine Zahl, sondern echte Menschen. Wenn du dich jetzt noch in einer Nische bewegst, z.B. Reiten, dann sind 1.000 Follower nicht wenig. Tatsächlich sind das ganz schön viele Menschen. 1.000 Pferdebegeisterte, die dir wegen deinen Tipps und Empfehlungen folgen. Jede dieser Personen ist für einen Hersteller von Reitzubehör ein potentieller Kunde. Wo erreicht man sonst so zielgenau die richtige Zielgruppe?

Nochmal kurz zusammengefasst: Geld für deine Posts verlangen kannst du ab sofort. Jeder Mensch, den du mit deinen Posts erreicht, ist ein potentieller Kunde für den Werbepartner. Auch wenn die bezahlten Beträge am Anfang geringer sind und Unternehmen oft nur mit Produkten bezahlen, hast du dennoch das Recht Geld zu verlangen.

Wie viel kann ich nun pro Post verlangen?

Die tatsächliche Preisbildung hängt von mehreren Faktoren ab. Verhandlungen fallen oft sehr unterschiedlich aus und demnach unterscheiden sich auch die tatsächlich ausgezahlten Honorare. Das ist übrigens ein sehr schönes Wort, dessen Bedeutung ich dir an dieser Stelle nahelegen möchtet. Honorar stammt von dem lateinischen honorare, was ehrenbedeutet. Mit der Bezahlung wertschätzt der Käufer (Werbepartner) die Dienstleistung des Influencers. Und diese Dienstleistung ist nicht einfach nur schnell ein Foto knipsen und auf Instagram hochladen. Hinter einem Post liegt ein ganzer Prozess:

• Community-Aufbau, oft über Jahre hinweg (ich habe die ersten 3 Jahre gar nichts verdient)
• Tägliche Kommunikation mit der Community über Kommentare und Privatnachrichten
• Regelmäßige Erstellung von interessanten Inhalten
• Weiterbildung und Erfahrung, die in die Inhalte einfließen
• Eine im Idealfall enge Vertrauensbasis, die nicht durch unpassende Kooperationen verletzt werden sollte (Glaubwürdigkeit)
• Kommunikation per Email; oft langwierige Verhandlungen
• Erstellung eines Mediakits, Email-Signatur und sonstige technische Hintergrundaktivitäten
• Vor- und Nachbereitung der zu erstellenden Inhalte (Planung, Recherche, Umsetzung, Bearbeitung, Post-Interaktion, Nachbereitung in Form von Screenshots der Statistiken und Rechnungserstellung)

Mit dieser umfangreichen Liste möchte ich dir aufzeigen, was so ein „einfaches“ Foto auf Instagram alles an Prozessen beinhaltet. Vielen Firmen und auch „Normalos“ ist der ganze Aufwand im Hintergrund gar nicht bewusst, was mitunter ein Grund für das schlechte Image von Influencern ist. Uns wird nachgesagt, dass wir für unser Geld kaum etwas tun. Die Realität sieht aber ganz anders aus, denn die Firmen kommen meist nicht direkt mit preislichen Vorstellungen auf uns zu. In der Kooperationsanfrage steht zunächst meist gar nichts von finanzieller Vergütung. Was uns zum nächsten Punkt bringt.

Wie frage ich am besten nach Bezahlung?

Oft höre ich von meinen Kolleginnen, dass sie sich nicht trauen nach Geld zu fragen. Oder sie trauen sich nicht zu verhandeln und nehmen Produkte (PR samples) einfach an, ohne überhaupt nach finanzieller Vergütung gefragt zu haben. Dazu fällt mir nur eins ein: 🤦‍♀️

Firmen haben Geld und zwar mehr als genug. Viele Startups geben in ihren Emails an kein Budget für Kooperationenzur Verfügung zu haben (wem von euch kommt das bekannt vor!?), doch in Realität gibt es immer ein gewisses Budget. Meistens meinen Firmen mit nicht bezahlen können eigentlich nicht bezahlen wollen. Entweder als bewusste Entscheidung, um Ausgaben zu mindern und damit Profite zu erhöhen, oder als Angabe „von oben“. Das heißt, manchmal sind den Influencer-Marketing-Beauftragten tatsächlich die Hände gebunden, weil sie von ihren Chefs kein Budget bekommen haben. In dem Fall ist nichts zu machen und der Influencer muss sich überlegen, ob er die Produkte in Form von PR samples annimmt oder die Kooperation ablehnt. In den meisten Fällen ist aber Budget vorhanden und man sollte auf Bezahlung bestehen.

Kurzer Einwurf zu PR samples: Darunter bezeichnet man alle Arten von Produkten, die dem Influencer „kostenlos“ zur Verfügung gestellt werden. Kostenlos steht deshalb in Anführungszeichen, weil auch diese Produkte entweder als Unternehmensausgabe oder als Einnahme des Influencers versteuert werden müssen. In der Geschäftswelt gibt es keine Geschenke.

Überlege dir also gut, ob die Produkte dir als Bezahlung für all deinen Aufwand und die Aufrechterhaltung deiner Glaubwürdigkeit ausreichen. Mir ist bewusst, dass es verlockend klingt, ständig Produkte zugeschickt zu bekommen. Ich freue mich auch jedes Mal wie ein Kind an Weihnachten, wenn ich ein „Unboxing“ machen darf. Doch auch dieses Unboxing sollte fairerweise finanziell vergütet werden, vor allem bei entsprechender Reichweite. Sonst spielst du quasi dem Unternehmen in die Tasche und verschenkst damit eigene Gewinne.

Erkennne den Wert deiner Arbeit und vor allem den Wert deiner Community – und schicke als Antwort auf jede Kooperationsanfrage deine Preise mit. Bedanke dich in der Email für das Interesse an Zusammenarbeit und schicke entweder eine Auflistung deiner Preise direkt in der Email oder eine PDF-Datei mit Mediakit, in dem auch Statistiken enthalten sind. Daraufhin beginnen die Verhandlungen.

Wie definiere ich meine Preise?

Nun weißt du also, dass du auf alle Kooperationsanfragen mit einer Auflistung deiner Preise reagieren darfst. Übrigens wirkt es professioneller und glaubwürdiger, wenn du ein Mediakit hast und es direkt mitschickst. Was genau das ist und welche Bestandteile es enthalten sollte kannst du hier nachlesen.

Die Festlegung deiner Preise hängt von mehreren Faktoren ab, darunter:

• Deine Followerzahl
• Reichweite und Impressionen
• Story-Views
• Länder-, Geschlechts- und Altersverteilung
• Interaktionsrate
• Beziehung zu deiner Community

Wie viel du tatsächlich bekommst, hängt davon ab:

• wie das Unternehmen finanziell gestellt ist (Startups wollen oft weniger bezahlen als größere Unternehmen)
• wie gut du verhandeln kannst und deinen Wert vermittelst
• in welcher Branche bzw. Nische du dich bewegst

Denn tatsächlich werden in unterschiedlichen Branchen verschieden hohe Beträge bezahlt. Da ich selbst viele Food-Kooperationen mache, weiß ich, dass diese oft geringer vergütet werden als Kooperationen aus anderen Lebensbereichen.

Die TKP-Formel

Bei dem Begriff TKP handelt es sich um den Tausenderkontaktpreis. Dieser stammt aus der klassischen Medienplanung und gibt an wie viel Geld investiert werden muss um 1.000 Personen zu erreichen. Zum Vergleich: Bei der Süddeutschen Zeitung kostet eine einseitige Anzeige bei 400.000 Lesern etwa 100.000€. Das entspricht einem TKP von 250€. Man muss also 250€ pro Tausend Kontaktpunkte investieren.

Um hier möglichst akurate Informationen weiterzugeben, habe ich mich in meinen Kreisen umgehört. Per Whatsapp und Instagram habe ich regelmäßig Kontakt zu anderen Influencern und tausche mich über Preisfindung aus. Der TKP wird von jedem Influencer eigenständig festgelegt und variiert je nach Branche, Größe des Unternehmens und Land, aus dem das Unternehmen stammt. Darum kann ich dir hier nicht diese eine Zahl nennen, die den idealen TKP definiert. Finde am besten deinen eigenen TKP, der funktioniert. Du kannst ihn auch im Laufe der Zeit noch anpassen.

Ich arbeite meistens mit einem TKP von 10€ für Posts, was bei einer Reichweite von 140.000 Followern genau 1.400€ pro Post ergibt. Manche Influencer haben statische Preise und verhandeln überhaupt nicht. Für mich ist es eher ein Richtwert, den ich je nach finanzieller Stellung des Unternehmens anpasse – ohne mich dabei unter Wert zu verkaufen.

Andere Influencer nehmen auch für Posts einen TKP von 20-40€ für Posts, vor allem kleinere Accounts. Bei einer Reichweite von 2.000 Menschen kannst du mit einem TKP40 also 80€ verlangen. Allein des Aufwands wegen kann in vielen Fällen auf höhere Summen aufgerundet werden. Eine Kollegin von mir nimmt beispielsweise 250€ pro Post bei 3.500 Followern. Auch wenn das erst mal viel klingt für den einen oder anderen  – denke immer an den Wert der Community. Für Unternehmen sind 250€ keine große Summe. Außerdem steckt in so einem Post viel Zeitaufwand drin, der auch vergütet werden sollte.

Bei IG Stories rechne ich mit einem deutlich höheren TKP, da fast 90% meiner Zuschauer täglich mit dabei sind und daher ein sehr enges Verhältnis besteht. Das zeigt sich besonders in den Verkaufszahlen, wenn ich eigene Produkte oder Affiliates bewerbe. Stories ergeben eine erkennbar höhere Conversion als Feedposts. Darum rechne ich hier mit einem TKP von etwa 100-200€, was bei 10.000 Story Views genau 1.000€ (100€ TKP) bzw. 2.000€ (200€ TKP) wären. Mit einer Story meine ich hier eine bezahlte Story mit mindestens 3 Video-Sequenzen.

Für Stories variieren die Preise unter Influencer*innen noch extremer. Als Hauptgrund für die großen Unterschiede würde ich einschätzen, dass die meisten Influencer (und Unternehmen) sich nicht bewusst sind, wie viel effektiver Stories sind. Deine Zuschauer sind Menschen, die dir jeden Tag folgen und dir vertrauen wie einer guten Freundin. Ein Story-View ist also viel mehr wert als eine Impression von einem Feedpost. Behalte das immer im Hinterkopf, wenn du Verhandlungen für Story-Kampagnen machst.

PR samples als Bezahlung

Manche Unternehmen werden dir lediglich anbieten dich mit Produkten zu bezahlen. Im Gegenzug fordern sie dann oft eine bestimmte Anzahl an Posts oder Stories. Es klingt natürlich verlockend immer wieder neue Produkte „geschenkt“ zu bekommen und sie im Gegenzug „nur mal kurz“ in einer Story zu zeigen, aber fair ist das meistens nicht. Für das Unternehmen ist der tatsächliche Kostenpunkt nämlich deutlich geringer als der Verkaufspreis. Ein 100€-Schuh kostet manchmal nur 10-20€ in der Produktion. Das Unternehmen profitiert also enorm durch diesen Deal mit Influencern und macht dann meist schon Gewinn, wenn nur eine Person das Produkt nachkauft.

Natürlich ist das sehr pauschal formuliert und in manchen Fällen ist eine Bezahlung über Produkte die einzige Möglichkeit mit einem Unternehmen zu kooperieren. Das ist beispielsweise der Fall wenn du noch nicht so eine hohe Reichweite hast oder das Unternehmen sich in der Startup-Phase befindet. Manche Kampagnen sind außerdem für einen guten Zweck oder werden von Non-Profit-Unternehmen ohne Budget durchgeführt.

Hochwertige Produkte wie technische Geräte oder Schmuck können zudem als ausschließliche Bezahlung gerechtfertigt sein. Das musst du individuell abschätzen. Oder dir gefällt ein Produkt so gut oder du bist so neugierig darauf, dass du den verhältnismäßig geringen Produktwert im Austausch für deine Arbeit akzeptierst. Ich kenne aber auch Influencer, die mittlerweile gar keine PR samples annehmen. Ich habe im Laufe der Jahre stark reduziert und nehme nur noch Produkte an, wenn keine Bedingungen formuliert werden, ich also zu nichts verpflichtet bin. Wenn mir die Produkte gefallen, stelle ich sie dann in der Story vor oder binde sie in meine Posts auf ganz natürliche Weise ein.

Ob und wie PR samples versteuert werden müssen, solltest du vorher mit deinem Steuerberater abklären. Ich kann dir keine rechtliche Beratung geben, empfehle dir aber das von Anfang an richtig zu machen. Eine Anmeldung als Gewerbe oder Freiberufler solltest du durchführen, sobald du das erste Mal Produkte zugeschickt bekommst.

Content Creation, Buyouts und Affiliate

Weitere Möglichkeiten über Instagram Geld zu verdienen sind das Erstellen von Inhalten wie Fotos, Videos und Texten, das Verkaufen der Rechte an deinem Content sowie die Zusammenarbeit als Affiliate-Partner.

• Content Creation ist besonders für Fotografen, Rezepteentwickler und Kreative aller Art geeignet. Deine Preise kannst du entweder per Content-Piece oder Stunden- bzw. Tagessatz berechnen. Natürlicherweise wird sich dein Preis mit gesammelter Erfahrung nach oben anpassen.
• Unter einem Buyout ist die Veräußerung aller Rechte an erstelltem Content gegen ein pauschales Honorar zu verstehen. Du kannst Unternehmen die Rechte an deinen bestehenden oder für eine Kooperation erstellten Inhalten gegen Aufpreis verkaufen. Hier kannst du dich z.B. an den Buyout-Preisen von Fotografen orientieren.
• Affiliate-Systeme sind internetgestützte Vertriebsarten, bei denen ein Werbepartner dich durch Provisionen vergütet. Dabei verdienst du als Influencer prozentual am Umsatz, der über deinen individuellen Rabattcode generiert wird. Affiliate-Provisionen bewegen sich meist zwischen 10-40%. Vor allem Startups nutzen diese Form der Vergütung sehr gerne, da das Risiko durch die Kooperation Verlust zu machen gleich Null ist. Du wirst nämlich nur bezahlt, wenn tatsächlich jemand über dich etwas kauft. Ich persönlich bin kein Fan von reiner Bezahlung über Affiliate und nutze es nur sehr selten oder als „Schmankerl“ on top.

Mehr Einnahmen durch Paketpreise und Staffelungen

Zu guter Letzt gebe ich dir noch einen Tipp, wie du bei gleichem Aufwand mehr Geld verdienen kannst. Biete dem Unternehmen dafür Rabatte für mehrere Postings an.

Beispiel:

• Instagram Post – 1.000€
• 2 Instagram Posts – 1.800€
• 3 Instagram Posts – 2.400€
• usw.

Dieses Prinzip bezeichnet man als Staffelung. Du kannst auch Paketpreise formulieren, wenn du im Rahmen einer Kampagne mehrere Kanäle bespielst.

Beispiel:

• Instagram Post + Story – 1.500€
• Instagram Post, Story und YouTube Video – 2.500€
• Instagram Post + 3 Stories innerhalb eines Monats – 3.000€
• usw.

Insgesamt empfiehlt es sich immer langfristig zu planen und bestenfalls Kooperationspartner über mehrere Monate hinweg zu binden. Dadurch hast du ein regelmäßiges Einkommen, wodurch du weniger auf neue Kooperationen angewiesen bist. Je weniger du finanziell abhängig von deinen Werbepartnern bist, desto authentischer kannst du deinen Content planen. Wähle lieber wenige lukrative Kooperationen aus, die gut zu deinem Account passen, als eine große Menge schlecht-bezahlter Kooperationen oder PR samples. Bei dem ganzen Input wissen deine Follower gar nicht, was jetzt gut ist und was nicht. Lenke den Fokus lieber auf die wenigen Produkte, die du selber gerne verwendest, anstatt jeden Tag ein neues Produktpaket vorzustellen.

Noch Fragen offen?

Ich hoffe diese Tipps helfen dir bei deiner eigenen Preisfindung. Falls noch Fragen offen sind, hinterlasse gerne einen Kommentar unter diesem Blogpost. Ich freue mich über jegliches Feedback, auch wenn du nur einen kurzen Kommentar schreibst. 🙂

Für ein persönliches, intensiveres Strategie-Coaching, schreibe mir eine Email an: laurafruitfairy{at}gmail.com. Mein Coaching-Pensum ist begrenzt, also melde dich am besten konkret mit Anliegen (Wo stehst du? Wo möchtest du hin? Was erhoffst du dir von dem Coaching?). Ich schicke dir dann einen Vorschlag, auf welcher Basis wir zusammenarbeiten können.

Danke fürs Lesen und viel Erfolg bei der Umsetzung!

Mit Liebe,

Laura.